Exclusief toegankelijk Registreer voor toegang tot Zorgvisie.nl Lees meer

Tip 20: Accountmanagement is het overwegen waard

Zorginstellingen bevinden zich op meerdere zorgmarkten. Denk aan patiënten en cliënten, maar ook aan verwijzers, zoals huisartsen, en zorginkopers, zoals verzekeraars en gemeenten. Simultaan schaken op meerdere borden, dat is alleen weggelegd voor natuurtalenten. Voor de meeste zorgorganisaties is accountmanagement dan ook het overwegen waard.

Strategische klantrelaties
Het principe van accountmanagement is tweeledig. Marketing en verkoop worden geïntegreerd op het niveau van individuele klanten of intermediairs, met als doel langdurige en profijtelijke relaties. Of accountmanagement zinvol is, hangt onder meer af van het belang van de klant in termen van omzet, de beslissings- en beïnvloedingsniveaus bij de klant, de ‘decision making unit’, en de rol die de klant speelt als beïnvloeder van andere klanten of relaties. Een nuttig instrument is het accountplan, een beknopt marketingplan op klantniveau. Accountmanagement kan voor zorgaanbieders nuttig zijn richting zorginkopers en verwijzers die een sleutelfunctie vervullen. Maar het kan ook waardevol zijn in de relatie met bijvoorbeeld patiëntencollectieven.

Meerdere rollen
Er zijn vier accountmanagement rollen. Allereerst de accountmanager als ‘deuropener’, die op hoog niveau relaties met sleutelklanten onderhoudt. Dan is er de accountmanager als ‘trouble shooter’, die met name zorgt dat de communicatie en samenwerking met de klant soepel verloopt. In de derde plaats de accountmanager als ‘dirigent’, die vooral zorgt voor de coördinatie van de verkoop en dienstverlening aan de klant. Soms is de accountmanager ook ‘businessmanager’ en dan verantwoordelijk voor de omzet of winst die bij de aan hem toegewezen klanten wordt gemaakt. Wie accountmanagement overweegt, moet dus eerst goed nadenken over de rol, de bevoegdheden en het profiel van de accountmanagers.




Administrator

Gerelateerde tags

Of registreer u om te kunnen reageren.

Zorgvisie is een uitgave van Bohn Stafleu van Loghum, onderdeel van Springer Media B.V.
Voorwaarden