Exclusief toegankelijk Registreer voor toegang tot Zorgvisie.nl Lees meer

In één keer raak schieten

Thuiszorgorganisaties krijgen bij het aanbesteden van huishoudelijke zorg maar één kans om een offerte uit te brengen. Een tip: ‘Winnen is optimaal inspelen op de wensen van gemeenten.’
In één keer raak schieten

De onzekerheid onder thuiszorgorganisaties is groot. Ze weten niet of ze op 1 januari 2007, als de Wet maatschappelijke ondersteuning (WMO) van kracht wordt, nog wel zorg mogen leveren aan hun huidige cliënten. Dat zijn cliënten met wie ze soms een hechte band hebben opgebouwd en waar al jarenlang een vaste thuiszorgmedewerker over de vloer komt. Aan die relatie kan abrupt een einde komen als de betreffende thuisorganisatie de WMO-aanbesteding van de huishoudelijke zorg verliest.

Gemeenten zijn volgens het Europese aanbestedingsrecht verplicht de thuiszorg aan te besteden. Menige thuiszorgorganisatie zit met de handen in het haar, want het gaat om een wezenlijk deel van hun omzet; dikwijls wel veertig procent. Hoe moet je je op die situatie voorbereiden? Welke prijs voor huishoudelijke zorg gaan gemeenten vragen? Wat worden de kwaliteitseisen? Kortom, hoe win je de aanbesteding?

Daar komt bij dat de thuiszorg nog nauwelijks bekomen is van de aanbesteding van extramurale zorg die zorgkantoren vorig jaar organiseerden. Toen kregen de zorgorganisaties een rangorde op basis van prijs en kwaliteit. Instellingen die cliënttevredenheidsonderzoeken hielden en een kwaliteitscertificaat hadden, kwamen hoger op die lijst te staan. De zorgaanbieders klaagden dat de prijs de doorslag had gegeven voor de ranking. Om geen productievolume kwijt te raken, voelden ze zich gedwongen om onder de tarieven van het College tarieven gezondheidszorg (CTG) te duiken.

Dat overkwam bijvoorbeeld ZuidZorg in Veldhoven. De thuiszorgorganisatie – volgens de benchmark van brancheorganisatie Z-org een van de beste van Nederland – had wél de maximale CTG-tarieven geoffreerd en eindigde als zeventiende in de aanbesteding van zorgkantoor CZ. Het gevolg was dat ZuidZorg bijna veertien procent minder huishoudelijke zorg gecontracteerd kreeg dan voor 2006 was aangevraagd. Dat leidde al in maart tot een toelatingsstop, omdat de organisatie niet genoeg geld had om nieuwe klanten aan te nemen. Die moesten worden ondergebracht bij andere zorgaanbieders, die nog wel ruimte hadden. “Hoezo marktwerking en keuzevrijheid voor cliënten?”, zegt Cees Verouden, bestuurder van ZuidZorg, verontwaardigd. “We moeten nieuwe klanten zelf doorverwijzen naar concullega’s!”

Sommige zorgaanbieders hebben de opstelling van zorgkantoren als kil en zakelijk ervaren, beaamt Johan Vermeulen, adjunct-directeur CZ. Maar hij wijst erop dat CZ niet anders kon, omdat andere zorgaanbieders in de regio van tevoren al dreigden met juridische acties. “Onderhandelen over de prijs is wettelijk verboden. We konden niet anders dan de spelregels voor iedereen op dezelfde wijze hanteren, anders zouden benadeelde zorgaanbieders een claim indienen.”

Vermeulen begrijpt dat het wennen was voor veel zorginstellingen. “Men was gewend om te onderhandelen met het zorgkantoor over specifieke omstandigheden die bij een zorgaanbieder speelden. Zorginstellingen hadden verwacht dat daarvoor nog ruimte zou zijn, maar voor ons is alleen de ranking leidend voor de volgorde waarin partijen aan tafel komen. Er wordt alleen nog maar gepraat over het productievolume dat de aanbieder kan leveren.”

Onderhandelen is in strijd met de Europese regels, bevestigt aanbestedingsjurist Tim Robbe van adviesbureau Factum. “Zorgaanbieders moeten zich realiseren dat ze bij een Europese aanbesteding niet kunnen onderhandelen. Je hebt één kogel om te schieten en die moet meteen raak zijn. De offerte die je indient is de eerste en de laatste in het hele traject. Er is geen herkansing.”

Dat is even wennen voor zorgaanbieders die gewend waren om in goed overleg met het zorgkantoor ‘er wel uit te komen’. “Nederlanders houden van onderhandelen. Maar het aanbesteden staat haaks op de poldercultuur van overleg en onderling regelen”, licht Robbe toe. Thuiszorgorganisaties kunnen zich maar beter snel aan de nieuwe realiteit aanpassen.

“Als CZ niet had aanbesteed, dan zouden de problemen in Zuid-oost-Brabant nog veel groter zijn”, stelt Vermeulen van CZ. “We hebben van Ross de opdracht gekregen om doelmatig in te kopen. Door het aanbesteden hebben we voor de regio 55 duizend extra uren huishoudelijk zorg geregeld.”

Maar ZuidZorg-bestuurder Verouden vindt dat CZ belangrijke zaken over het hoofd heeft gezien. Bijvoorbeeld dat ZuidZorg de maximale CTG-tarieven wel moet hanteren, om daarmee onrendabele zorg financieel te dekken, zoals gespecialiseerde verpleging, kortdurende zorgbezoeken en zorg aan mensen die veraf wonen. Dankzij de CTG-tarieven voor huishoudelijke zorg kunnen thuiszorginstellingen een breed pakket bieden, stelt Verouden.

Hij meent dat er bovendien sprake is van oneerlijke prijsconcurrentie. De intramurale zorginstellingen zijn in het voordeel, omdat zij de kosten voor huisvesting, personeelszaken en ict niet hoeven mee te nemen in hun kosten voor extramurale zorg. Zij kunnen die wegstoppen in hun intramurale bekostiging. De reguliere thuiszorgorganisaties daarentegen moeten al die kosten verwerken in hun prijsstelling, aldus Verouden.

“De gevolgen van het aanbesteden zijn rampzalig”, concludeert hij. “Alle zorgaanbieders zijn ontevreden, enkele kleintjes die de krenten uit de pap halen daargelaten. We kunnen niet meer investeren in technologische en zorginhoudelijke vernieuwingen. Mensen blijven langer in het ziekenhuis dan nodig is en dat kost de maatschappij uiteindelijk meer geld dan er nu wordt bespaard.”

Een ander gevolg is dat ZuidZorg extra kosten maakt voor het bemiddelen van klanten naar andere zorgaanbieders. Dat bemiddelen gaat uiterst moeizaam, vertelt Verouden. “Er zijn tien medewerkers mee bezig. Kleine particuliere thuiszorgorganisaties weigeren klanten over te nemen die op het platteland wonen, omdat ze de reiskosten daarvoor te hoog vinden.” Hij maakt sterke staaltjes mee:“Een particuliere thuiszorgorganisatie wilde een klant teruggeven, omdat er parkeerkosten moesten worden betaald.”

Wat het ook moeilijk maakt om klanten over te dragen is dat sommige organisaties moeilijke groepen weren. ZuidZorg slaagt er bijvoorbeeld niet in om mensen in vervuilde situaties en klanten met agressief gedrag te bemiddelen naar andere organisaties. “Zelf weigeren wij geen mensen, want we zijn een maatschappelijke organisatie”, zegt Verouden.

Met de aanstaande aanbesteding in de WMO wordt de ramp nog veel groter, verwacht hij. “De chaos zal niet te overzien zijn als we pas onder de kerstboom te horen krijgen dat we aanbestedingen niet krijgen. Dat betekent dat we misschien wel honderden mensen moeten ontslaan die allemaal de WW instromen. Wethouders zullen zich dan achter hun oren gaan krabben.”

ZuidZorg heeft in haar werkgebied te maken met vijftien gemeenten en dus met vijftien unieke aanbestedingsprocedures. “Gigantisch veel extra werk zonder toegevoegde waarde”, vindt Verouden.

Hij gelooft dat huishoudelijke zorg in wezen niet is aan te besteden, omdat het om mensen en diensten gaat. “We hebben het niet over een materieel product, zoals een rolstoel maar over een wezenlijke dienst aan kwetsbare mensen die afhankelijk zijn van zorg om zelfstandig thuis te blijven wonen. Het gaat vaak om langdurige relaties, langer dan tien jaar. Moet je die mensen van de ene dag op de andere zeggen dat een andere organisatie de zorg overneemt? Er moet een overgangstermijn komen.”

Daar ziet aanbestedingsjurist Robbe niets in, hoewel hij erkent dat de tijdsdruk op de invoering van de WMO erg hoog is. “Als je gemeenten een jaar extra de tijd geeft, gaan ze wachten en zit je volgend jaar weer met hetzelfde probleem.” Volgens hem moeten gemeenten meer geld krijgen voor de invoering, zodat ze ontbrekende expertise kunnen inhuren.

Het probleem van massaontslagen is volgens Robbe te ondervangen met sociale selectiecriteria in het WMO-bestek van gemeenten: personeel volgt werk. Werknemers kunnen dan altijd overstappen naar de thuiszorgorganisatie die de aanbesteding wint. Ofschoon ze wel met een pensioenbreuk zitten als dat een particuliere organisatie is, want die organisaties zijn niet aangesloten zijn bij het pensioenfonds PGGM.

ZuidZorg kan niets anders doen dan zich aanpassen, beseft Verouden, want de WMO-trein dendert voort. Het station aanbesteding is al nabij. ZuidZorg probeert het tarief voor huishoudelijke zorg omlaag te brengen door bijvoorbeeld te snijden in de kosten voor overhead en reizen, budget te schrappen voor bijscholing en minder tijd te besteden aan werkoverleg. Binnenkort wordt duidelijk of er gedwongen ontslagen zullen vallen bij de reorganisatie ‘Windkracht tien’.

Eigenlijk kan bezuinigen helemaal niet, vindt Verouden, want de thuiszorg is de laatste jaren al flink uitgeknepen. “Het kabinet spant het paard achter de wagen door te bezuinigen op thuiszorg, terwijl we zoveel mensen helpen voor zo weinig geld.”

Hoe win je nou de WMO-aanbesteding? Volgens WMO-adviseur Lex Sigterman van Boer & Croon moeten zorgorganisaties glashelder weten wat ze precies aan zorg en welzijn kunnen leveren, tegen welke kostprijs. “Je moet alle zorgmodules als legostenen klaar hebben om het WMO-model te bouwen dat gemeenten willen.”

Daarnaast moeten zorgorganisaties proberen te begrijpen hoe de gemeente in elkaar steekt. “Kijk de WMO-visienota’s in. Vraag ze desnoods op met de Wet openbaarmaking bestuur (WOB). Praat met gemeenteambtenaren en probeer een beeld te krijgen waar de gemeente heen wil met de WMO. Winnaar van de aanbesteding wordt de zorgorganisatie die een antwoord geeft op alle vragen die gemeenten hebben. Winnen is optimaal inspelen op de wensen van gemeenten.”

Ook Robbe adviseert om contact te zoeken met gemeenten. “Probeer input te geven op het strategische WMO-beleid van gemeenten, want dan kun je er zelf beter mee uit de voeten.”

Maar welke criteria zullen in het bestek voor de aanbesteding komen? Niemand verwacht dat gemeenten puur zullen kiezen voor de goedkoopste aanbieder. Ze zijn verantwoordelijk voor de kwaliteit en die is volgens Robbe het beste te borgen via de ‘economisch meest voordelige aanbieding’, ofwel de beste prijs-kwaliteitverhouding. “Je kunt er vergif op innemen dat veel gemeenten prachtige eisen in het bestek opnemen waar geen enkele aanbieder aan kan voldoen. Dan schrijft niemand in en sta je als gemeente met lege handen”, waarschuwt Robbe de gemeenten.

Hij adviseert ze om een prijs vast te stellen voor de huishoudelijke zorg, zoals enkele Zeeuwse gemeenten en de Drechtsteden doen. Aanbieders en gemeenten hebben dan zekerheid over hun budget en gemeenten kunnen dan puur selecteren op kwaliteit. Ze kunnen vragen om referentieprojecten in de AWBZ en kwaliteitscertificaten. Ook kunnen ze eisen stellen aan personeelsleden. Bijvoorbeeld dat zij de Nederlandse taal spreken.

Robbe raadt zorgaanbieders aan om goed in het bestek te kijken. “Staan er eisen in waaraan je niet kunt voldoen, zoals een solvabiliteitseis van twintig procent, dan kun je het vergeten.” Hij verwacht niet dat gemeenten met maar één aanbieder in zee zullen gaan. Immers, de WMO eist dat burgers keuzevrijheid hebben. Hij verwacht daarom dat gemeenten met meerdere aanbieders raamovereenkomsten zonder afnameverplichting zullen sluiten, zodat burgers zelf kunnen kiezen naar welke organisatie ze willen. Daarom kunnen zorgaanbieders reclamecampagnes beter richten op burgers dan op gemeenten.

Een winnende formule bestaat niet omdat elke aanbesteding uniek is. Elke gemeente stelt andere kwaliteitseisen. Een WMO-aanbesteding in een grote stad ziet er heel anders uit dan op het platteland. Het aantal lokale aanbieders speelt een rol. Is er sprake van een monopolist waar een gemeente niet omheen kan? Of zijn er juist meer kandidaten waarmee raamcontracten kunnen worden afgesloten? De tijd van ‘ouwe jongens krentenbrood’ is voorbij. Voorkeuren spelen geen speel rol meer. De zorgaanbieder die de meeste punten haalt, die wint.

Administrator

Of registreer u om te kunnen reageren.

Zorgvisie is een uitgave van Bohn Stafleu van Loghum, onderdeel van Springer Media B.V.
Voorwaarden