Dat zegt bureau IG & H Consulting & Interim op basis van een onderzoek onder zorginkopers van verzekeraars en onderhandelaars bij ziekenhuizen.

Opponentenmodel

‘We doen advieswerk voor beide partijen. We verwonderen ons over de klachten aan weerszijden van het onderhandelingsproces. Er wordt onderhandeld vanuit een opponentenmodel. Ze staan vaak lijnrecht tegenover elkaar,’ aldus Jan Berkvens, partner bij IG&H. Volgens hem moeten ziekenhuizen en verzekeraars zichzelf eens spiegelen aan de retailsector waar bijvoorbeeld Unilever en Ahold samen op zoek zijn naar kansen in de markt.

Medisch Specialistische zorg

IG&H verbaast zich over de geringe slagkracht van de partijen. ‘Naar schatting zijn bij de zorgverzekeraars in totaal ’s slechts 200 inkopers actief. Bij de ziekenhuizen gaat het om eenzelfde aantal verkopers van medisch specialistische zorg. Het is opvallend dat verzekeraars de strategisch belangrijke inkoopformatie niet opschalen want de beheerlast van de commerciële divisie is in personeel, marketing en provisie vaak hoger,’ aldus het onderzoeksrapport. Een andere observatie is dat teveel ziekenhuizen verkoop zien als een neventaak voor de controller en dat ze geen strategie hebben waarmee ze zich kunnen onderscheiden. ‘Ze hebben voor 100 miljoen euro (of een veelvoud daarvan) te verkopen. Hier liggen kansen voor ziekenhuizen. Ze kunnen nadenken over het onderscheidende vermogen en dat vertalen in een verkoopstrategie. Nu zie je dat een ziekenhuis zich teveel laat leiden door de inkoper van de zorgverzekeraar. En die zit vast in zijn eigen strategie die geen ruimte laat voor een gemeenschappelijk perspectief,’ aldus Berkvens.

Ziekenhuizen en zorgverzekeraars

Daarnaast stelt hij vast dat tijdens het onderhandelen veel tijd verloren gaat doordat de partijen niet alle informatie met elkaar delen en ook uit verschillende informatiebronnen putten. Dat leidt tot onnodig veel discussie. Discussies over data nemen veel tijd in beslag, aldus Berkvens. Hij constateert ook dat niet wordt geïnvesteerd in de onderlinge relatie. Ziekenhuizen ergeren zich aan de wisselingen in delegaties en het gebrek aan mandaat bij de inkopers. Verzekeraars hebben last van de duale besluitvorming bij ziekenhuizen.

Win/win

Volgens IG&H moeten verzekeraars en ziekenhuizen op zoek gaan naar win/win situaties vanuit een meerjarenperspectief op de zorg in een regio. Het bureau pleit voor “verbindend contracteren”. ‘Ze zouden om te beginnen met enkele ziekenhuizen in hun kerngebieden lange termijn relaties moeten aangaan,’ adviseert Berkvens.