Wat hebben vliegtickets, hotelkamers en bioscoopkaartjes met elkaar gemeen? Voor dezelfde dienst betalen verschillende klanten verschillende prijzen, afhankelijk van het moment waarop ze van die dienst gebruik maken. Hoe komt dat? Het vliegtuig vliegt, het hotel is geopend, en de film draait, ongeacht het aantal gebruikers. Met andere woorden: de capaciteit van het aanbod staat vast en dat aanbod is vergankelijk. Een lege stoel in een vertrokken vliegtuig kun je niet meer verkopen.

Yieldmanagement

Aanbieders van dat soort diensten proberen de vraag dan ook zodanig te beïnvloeden dat hun capaciteit optimaal wordt gebruikt. Dat doen ze meestal met behulp van het prijsinstrument: yieldmanagement. Dat verklaart dat veel op zakenreizigers gerichte hotels door de week het volle pond rekenen voor een kamer, die in het weekend voor een veel lagere prijs wordt aangeboden. Yieldmanagement wordt door touroperators vertaald in ‘hoogseizoen en laagseizoen’ en bij de NS en KPN in ‘daluren’.

Win/win in de zorgsector

De zorgsector voldoet in principe aan de voorwaarden om yieldmanagement toe te kunnen passen. Door een gedifferentieerde prijsstrategie kunnen zorgaanbieders voorspelbare restcapaciteit verkopen. Dat kan zijn tegen een hogere prijs, bijvoorbeeld voor electieve of wenszorg in weekenden voor mensen in het segment ‘veel geld/weinig tijd’. Maar ook een lagere prijs is denkbaar, bijvoorbeeld scherp geprijsde ‘last minute’ zorgcontracten met zorgverzekeraars. Waardoor verzekerden met ‘veel tijd’ maar ‘weinig geld’ (voor een aanvullende verzekering) toch in aanmerking kunnen komen voor behandelingen die anders te duur zouden zijn. Yieldmanagement in de zorg kan dus een win/win-situatie opleveren. Professionele zorgcapaciteit wordt beter benut tegen in totaal hogere opbrengsten.