Zorgverkoop gaat over uw diensten, tarieven én meerwaarde. Toch kunnen veel zorgorganisaties hun USP’s nog niet klip-en-klaar benoemen. Niet voor niets zet de WLZ aanbieders aan tot zelfanalyse. De financier wil namelijk weten: welke diensten koop ik precies in? Tegen welke prijs? Welke schakel bent u in de keten en vooral …waarom? Kortom: het moet duidelijk zijn waarom de financier voor u kiest. En niet voor die ander. In de huidige markt moeten zorgorganisaties een duidelijke positie innemen en zichzelf stevig profileren. Een in- en externe analyse is daarbij het vertrekpunt. Hiermee kunt u de juiste strategische richting bepalen en verbeteringen in gang zetten. Dit biedt niet alleen meerwaarde aan uw cliënten, maar ook aan de onderhandelingstafel.
Vastleggen en meten = weten
Nog een ander aandachtspunt: maak de geleverde zorg transparant en de resultaten meetbaar. Dat biedt houvast tijdens de onderhandelingen. Transparantie lukt alleen als zorgprofessionals hun gegevens vastleggen in een classificatiesysteem. Voor uw backoffice zijn deze gegevens input voor het bepalen van uw kostprijs en tarieven. Bijkomend voordeel: de gegevens uit het systeem kunnen geanalyseerd worden om verbeteracties in te zetten. Zo ontstaat innovatie van zorg. Nóg een verkoopargument erbij.
Maak het verschil
Zo. Uw zorgaanbod, meerwaarde en kostprijzen ‘staan’. Prijskaartje eraan en verkopen maar. Helaas is het niet zo simpel, zorgverkoop is echt een vak apart. Verkoopbeleid, procesinrichting, relatie- en contractbeheer; het is slechts een greep uit het takenpakket van de zorgverkoper. Op het ‘moment suprême‘ moet hij stevig in zijn schoenen staan. De financier is immers een zeer geduchte onderhandelingspartner. Analytisch, resultaatgericht én sterk onderhandelingsvaardig zijn eigenschappen die niet alleen nodig zijn om de opdracht binnen te slepen. Maar ook om werkbare afspraken te maken.
Kortom: het in-en verkoopmoment is cruciaal voor uw organisatie. Maar uw zorgverkoper maakt het verschil aan de onderhandelingstafel.
Jennie van Knotsenburg,
Businessmanager Bedrijfsvoering Grow/Work
Growwork.nl/bedrijfsvoering
