Elke verzekeraar en elk pensioenfonds is panisch op zoek naar de mogelijkheden van disruptieve business modellen, blockchain en big data. Terwijl innovatie beter klein kan beginnen. Het begint namelijk met het veranderen van je houding. En hoe dat moet, kan je afkijken van startups.
12 juni in Eindhoven was de uitgelezen kans voor de ‘oude’ verzekeringswereld om te leren van dappere innovatieve ondernemers. Deze dag, georganiseerd door Assurantie Magazine, was gevuld met presentaties over verzekeren in de toekomst en vraaggesprekken met startups. Maar de aanwezige managers, directeuren en saleskanonnen leken vooral geïnteresseerd in hoeveel klanten de ondernemers hadden en hoeveel geld ze wilden verdienen. Ook werd me duidelijk dat veel verzekeraars het lastig vinden om hun product inhoudelijk te vernieuwen. De vernieuwing zit dan bijvoorbeeld alleen in de dienstverlening voorafgaand aan, of volgend op het sluiten van een product.
Het verzekeringsproduct vernieuwt wel degelijk…
Toch kan vernieuwen van het verzekeringsproduct wel degelijk. Misschien niet met een disruptief business model, maar door het optimaliseren van het bestaande systeem. Risico’s kunnen nu bijvoorbeeld effectiever gedekt worden. Dat komt doordat verzekeraars steeds beter kunnen inschatten wat de relatie is tussen de risico’s en de uitkeringen. Daarnaast proberen verzekeraars hun tarieven zo transparant en scherp mogelijk te maken om goed te kunnen concurreren. Wat betekent dat alle onnodige kosten worden weggesneden en processen sneller moeten verlopen.
… via lef en vertrouwen
Grote verzekeraars zouden startups moeten uitnodigen om in hun keuken te kijken. Startups beseffen dat je risico’s moet nemen om verder te komen en dat je klanten vertrouwen moet geven om ze aan je te binden. Daar kan de gevestigde orde nog wat van leren. Verzekeraars zijn te bang voor vernieuwing. Dat blijkt wel uit het feit dat ze vaak het oude verdienmodel te vuur en te zwaard verdedigen. Reden daarvoor is het mogelijk mislopen van inkomsten. Een angst die verlamt. Daarnaast geeft die krampachtigheid consumenten het gevoel dat het verzekeraars alleen maar om geld te doen is. En dan ontstaat er wantrouwen.
… en door te focussen op de klant
Als startups de ruimte krijgen om hun bevindingen en verbazing te delen, dan kunnen verzekeraars iets leren van die ondernemende houding. Het is net als de film ‘Hook’, waarin een verouderde Peter Pan wordt ontvoerd naar Never-Neverland om te ontdekken dat hij vergeten is om kind te zijn. Als kind bedenk je wat er allemaal mogelijk is. Door de oude kaders los te laten en te focussen op wat een klant eigenlijk wil, kom je als verzekeraar dichter bij die klant. Die aandacht voor de klant leidt tot vertrouwen. Zo kan de oude verzekeringswereld zichzelf opnieuw uitvinden en houdt ze bestaansrecht.
Auteur
Milko Mullenders is Business Developer bij Loyalis.
| Loyalis, uw partner voor Inkomen & Arbeidsvermogen Loyalis biedt financiële oplossingen én ondersteunt bij preventie en re-integratie. www.loyalis.nl/partnerindezorg |
Beste Jan, bedankt voor je reactie, ik ga het artikel waar je aan verwijst zeker lezen. Uit eigen ervaring zie ik dat lef wel vaak wordt gepropageerd maar minder vaak wordt getoond. Dat heeft enerzijds te maken met de aard van verzekeraars, namelijk afdekkers van risico tegen een renderende premie. Daar waar de conventionele verzekeraar doorschiet in terughoudendheid, schiet de start up mogelijk door in optimisme en het onnodig nemen van risico’s. Een mooie kans om de door jou genoemde reis samen te maken.
Beste Milko, Ik ben het voor een groot deel eens met je betoog. Ik heb echter wel een aanvulling. Innovatie heeft inderdaad lef als een van de basis bestanddelen maar ook het zo goed mogelijk beheersen van risico’s. Toevallig ook een van de kernkwaliteiten van een goede verzekeraar. Durf inderdaad te denken als Peter Pan in Never-Neverland maar maak dan ook een pas op de plaats en ga nadenken over de mogelijke obstakels die je op je reis zult tegenkomen. Dit laatste doen veel startups niet, zij komen er pas achter tijdens de reis. Het resultaat is dat veel niet lukt. En dat is precies waar die verzekeraar bang voor is. Gun hem dus ook de tijd voor reflectie.
P.s.: misschien ten overvloede maar jouw Peter Pan gedachte is vervat in de methodiek Design Thinking. Lees bijv. dit artikel https://hbr.org/2018/09/why-design-thinking-works als je meer wilt weten.